Privat verhandeln wir über das nächste Urlaubsziel, im Büro über das Gehalt. In einem neuen Buch erklärt Jack Nasher, warum VB - Verhandlungsbasis Schwachsinn ist und welche schmutzigen Tricks beim Feilschen helfen.
Allzu wörtlich darf man manche Ratschläge von Verhandlungsexperten wohl nicht nehmen. Denn sonst kann es bei der nächsten Verhandlungen über einen Liefervertrag oder Gebrauchtwagen recht still werden. Tatsächlich bekommt derjenige, der während der Verhandlungen am wenigsten redet, die meisten Informationen , erklärt Firmencoach Jack Nasher an einer Stelle in seinem neuen Buch Deal! Du gibst mir, was ich will! . Wenn beide Seiten diesem Ratschlag folgen, wird sowohl das private Verhandeln über das nächste gemeinsame Auto als auch das Geschacher um einen neuen Liefervertrag für die Firma in einer skurrilen Situation enden.
Die Idee hinter dem Ratschlag hat dennoch Gewicht: Je mehr Informationen man vom Gegenüber hat, desto besser kann man einschätzen, welche wirklichen Motive der jeweils andere in einer Verhandlung verfolgt. Es muss eben nicht immer nur der Preis sein, der über eine erfolgreiche Verhandlung entscheidet.
Die Fixierung auf den Preis ist sogar ein echter Fehler, schreibt Nasher. Selbst wer nur ein paar Schrauben an Daimler (Daimler Aktie) liefere, müsse sich darüber Gedanken machen, welche wahren Interessen die Gegenseite hat. Das kann eine besonders kurze Lieferzeit oder ein Bedarf an Service sein oder auch nur das Gefühl, einen zuverlässigen Lieferanten zu haben. Am Ende kann dann eine Lösung stehen, bei der sich beide Seiten als Gewinner sehen ( Win-win ).
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